UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARKETING Y COMUNICACIÓN EN EL SECTOR INMOBILIARIO.

1. Conceptos básicos de marketing aplicados a la comercialización inmobiliaria.

2. El plan de marketing:

3. - Objetivos y finalidad.

4. - Marketing estratégico: acciones.

5. - Marketing operativo: acciones.

6. El plan de medios y comunicación:

7. - El proceso y objetivos del plan de comunicación.

8. - Medios y canales de comunicación.

9. Las acciones comerciales en el sector inmobiliario.

10. - Establecimiento de objetivos.

11. - Identificación de características y valor añadido de los inmuebles o servicio de intermediación inmobiliaria.

12. - Identificación del mercado potencial y el entorno competitivo.

13. - Elaboración del mensaje.

14. - Identificación de los medios de publicidad y promoción. Ventajas e inconvenientes de su utilización.

15. Las campañas publicitarias periódicas o puntuales.

16. - La estimación del presupuesto de la acción comercial

17. - La coordinación de la campaña.

18. - Establecimiento de métodos de control de la campaña.

19. Marketing directo:

20. - Naturaleza.

21. - Principales herramientas del marketing directo.

22. - El control de los resultados.

23. Telemarketing y gestión de relaciones con clientes (CRM).

UNIDAD DIDÁCTICA 2. ORGANIZACIÓN DE LA PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.

1. Los puntos de venta de inmuebles:

2. - La agencia.

3. - El piso piloto.

4. - La red de colaboradores activos.

5. - Otros puntos de comercialización de inmuebles: ferias del sector.

6. Líneas de producto y estrategias de posicionamiento.

7. - La cartera de inmuebles a la venta o en alquiler.

8. - Dimensiones del producto inmobiliario.

9. - Jerarquía y clasificaciones.

10. El proceso de decisión de compra.

11. - Roles y comportamientos en la compra inmobiliaria.

12. - Etapas en el proceso de decisión de compra.

13. - La percepción de la oferta.

14. - Factores principales que influyen en la decisión de compra.

15. Información gráfica de los productos inmuebles.

16. - Documentación y materiales de muestra exigible por la legislación vigente.

17. - Interpretación de planos y superficie.

18. - Presentaciones digitales.

19. - Los libros de muestra de cada uno de los productos a la venta o alquiler.

20. - La memoria de calidades, materiales, instalaciones y equipamiento.

21. - Lista de precios de cada producto en venta o en alquiler y de sus condiciones de compra o posesión.

22. - Condiciones de adquisición y arrendamiento de cada inmueble.

23. Documentación de la promoción comercial de inmuebles:

24. - Documentación a obtener del interesado, en cada momento.

25. - Carpeta de información a entregar a cada interesado.

26. - Libros de control de prospectos interesados en la promoción.

27. - Los circuitos de información con la dirección.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. MEDIOS Y SOPORTES DE PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.

1. El diseño del mensaje comercial:

2. - Contenido y estructura en la promoción de inmuebles.

3. - Definir el mensaje que se quieren transmitir: las características relevantes.

4. - Tipos y formatos del mensaje.

5. - Visibilidad y percepción del mensaje.

6. Medios e instrumentos de promoción:

7. - Medios y canales: personales y no personales.

8. - El mix de medios en la promoción inmobiliaria.

9. - El presupuesto de comunicación de medios.

10. Soportes de promoción inmobiliaria:

11. - Tipos de soporte: anuncios, cartas, folletos y carteles entre otros.

12. - Ventajas y desventajas de cada soporte.

13. - Técnicas básicas de elaboración: rotulación, forma y color para folletos y carteles.

14. - Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. LA VENTA DE BIENES INMOBILIARIOS.

1. Definición de la venta personal inmobiliaria.

2. Características de la venta inmobiliaria.

3. - Disputada (competitiva y cooperativa).

4. - De alto precio y riesgo.

5. - Compleja.

6. - Azarosa.

7. - Estratégica.

8. - Planificada (metódica).

9. - Incremental y multivisita.

10. La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo.

11. Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente.

12. - La necesidad y deseo de compra en el caso de bienes inmuebles.

13. - La reacción al precio.

14. - La reacción al vendedor.

UNIDAD DIDÁCTICA 5. TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL EN LA VENTA INMOBILIARIA.

1. El proceso de venta.

2. Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios:

3. - Las necesidades críticas y no críticas en el deseo del cliente.

4. - El sistema de preguntas: clases, formas y momentos.

5. - Reglas básicas para formular preguntas y calificar a los clientes demandantes.

6. - La comprobación de la existencia de inmuebles en la cartera de inmuebles.

7. - Detección de la capacidad económica y operativa del cliente.

8. Las técnicas de escucha activa.

9. - La recepción del mensaje comercial.

10. - La conducta de escucha.

11. - La comunicación no verbal.

12. Presentación del producto inmobiliario.

13. - Características, beneficios y ventajas de la oferta.

14. - Técnicas de muestra de los inmuebles.

15. - Las “ayudas” a las Ventas.

16. Argumentación comercial:

17. - Objeciones en la venta inmobiliaria: concepto y clasificación de las objeciones.

18. - Los Métodos de contraargumentación.

19. - Prevención de las objeciones.

20. Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta:

21. - Tratamiento de las objeciones de carácter universal.

22. - Tratamiento de las objeciones basadas en el importe de la intermediación.

23. - Tratamiento de las objeciones basadas en la pretendida falta de eficacia de la intermediación.

24. - Tratamiento de las objeciones basadas en la forma de establecer la relación con el propietario.

25. - Tratamiento de las objeciones basadas en nuestra imagen de empresa.

26. - Tratamiento de objeciones basadas en otros criterios.

27. El cierre de la venta inmobiliaria:

28. - Naturaleza, finalidad y características del cierre.

29. - Las dos vías al cierre.

30. - El miedo al cierre.

31. - El cierre anticipado.

32. - Otros aspectos del cierre.

33. Las técnicas del cierre.

34. - Cierre directo.

35. - Cierre indirecto.

36. - Cierre condicional.

37. - Cierre de Rackham/Huthwaite.

38. - Otros tipos de cierre.

UNIDAD DIDÁCTICA 6. DOCUMENTACIÓN EN LA VENTA INMOBILIARIA.

1. El control de recepción de los clientes potenciales.

2. Las visitas al inmueble.

3. - La confirmación de la cita.

4. - Preparación de la entrevista.

5. - La realización de la visita al inmueble.

6. - La hoja de visita.

7. - Los finales de la visita.

8. - La comunicación del resultado de la visita.

9. Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra.

10. - El estudio documental, tributario y fiscal de la operación con el comprador potencial.

11. - La oferta de compra al propietario.

12. - Gestiones posteriores en caso de acuerdo inicial.

13. - Cumplimentación de documentos comerciales y precontratos de operaciones inmobiliarias.

14. La asistencia a la firma del acuerdo.

15. El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas.